En este texto te enseñaré 8 atajos y respuestas automáticas que usa nuestra mente y que te ayudarán a persuadir a tus compradores (son peligrosos, ya que se pueden usar para vender humo). Espero que los uses de forma responsable.
Hay cosas que, por mucho que la gente quiera negar, el ser humano tiene tremendamente asociadas. Y esas cosas, pueden hacer que la gente compre tus productos o pague por tus servicios (a un mayor precio que el de la competencia). ¿Quieres saber cuáles son?
Intentaré librar este relato de paja, así que seré directo para que puedas reunir la mayor cantidad de conocimiento en el menor tiempo posible.
Eso sí, tendrás que pensar en cómo aplicar estas cosas. O podrás escribirme por email a contacto@carlosrey.eu con tus dudas acerca de cómo enfocar alguno de los apartados a tu producto o servicio, te ayudaré si has sido uno de los primeros 100 suscriptores de mi newsletter. De lo contrario, podrías contratar una consultoría conmigo.
3 asociaciones que Occidente tiene 100 % arraigadas
¿Por qué el precio es determinante para vender?
¿Por qué si recibes algo tiendes a comprar antes?
¿Por qué la negociación ayuda a la venta?
En las siguientes líneas te lo explico.
Un precio alto = alta calidad
Hay pocas cosas que tengamos tan asimiladas como esta. ¿Sabías que bajar los precios a veces puede ser motivo de que el cliente sienta que tu producto es de mala calidad?
Pues sí, y a mayor estatus social y poder de tu comprador, más se intensifica.
Si vas a vender a precios altos, asegúrate de dar calidad también, ya que de lo contrario, las propias opiniones de tus productos o servicios te acabarán tachando de estafador.
Principio de reciprocidad: si regalas algo, las personas sentirán que te deben algo
Cuando te regalan algo, te sientes en deuda con esa persona. Es por eso que, mucha gente, no quiere regalos. De hecho, es algo que muchos hacen para evitar sentir en sus propias carnes el principio de reciprocidad.
Si regalas algo como, por ejemplo, un lead magnet (con contenido de valor), una prueba de un software, etc.; el que ha recibido tu obsequio se sentirá en deuda contigo.
Menuda patraña… A ver, pongamos un ejemplo:
Vas a un bar a tomar algo. Viene un «extraño» y te deja en la mesa una figurita que ha hecho con sus propias manos.
Tú no compras (o sí, eso ya es cosa tuya), pero pongámonos en esta segunda situación. No compras nada.
Se va, y te lo deja en la mesa, no lo quiere, y se va. Va a ser imposible que no te sientas mal.
Te sentirás mal porque te han dado algo y tú no has dado nada a cambio.
¿No te pasaría? Entonces, siento decirlo, tienes rasgos de psicópata. El 99 % de las personas lo sentirían así.
Di no, para conseguir un sí
No se trata de rechazar. Sí de hacer una propuesta elevada para conseguir que el cliente quiera negociar.
Esta propuesta de elevado valor para el cliente (y normalmente de elevado precio), hará percibir a este un valor alto en tu producto. Si es aceptada, BINGO!, has ganado la lotería.
Sin embargo, muchos de ellos podrían no aceptar, pero sí entablar un proceso de negociación. Si esto pasa, lo tienes todo a tu favor. Si el cliente negocia contigo es porque te quiere comprar.
Esto es como cuando vas a un zoco en Marruecos y el vendedor de turno te da un precio fuera de lugar. Automáticamente, esa persona inicia un proceso de negociación contigo, donde intentará que ambos lleguéis a un precio que tú percibas como justo, y él también.
Pues bien, esto lo puedes conseguir cuando deas un presupuesto o muestres tus tarifas. No necesariamente tienes porque hacer una rebaja, sino que puedes tener dos precios de un mismo servicio, ofreciendo uno de menor coste que el que vas a intentar vender siempre en primer lugar.
Quítale la paja al segundo servicio y haz que el cliente perciba un valor similar, pero solo eliminando cosas que «en su caso», no le generarán tanto retorno.
Tienes parte del trabajo hecho.
Los 5 principios de la persuasión
Y ahora vamos con los principios de la persuasión, para que entiendas cómo funciona la mente del ser humano. Son muy potentes, y la mente reacciona a ellos antes que tu propia parte consciente sea capaz de hacerlo.
La consistencia
Las personas son consistentes y coherentes con sus decisiones. ¿En qué te afecta a ti esto como vendedor? Pues mucho más de lo que crees.
Tendemos a ser fieles a nuestras ideas, sobre todo cuanto tenemos un compromiso previo o nos hemos convencido de que queremos comprar un producto.
Entonces, vamos a la tienda y nos disponemos a comprar. Pero, al llegar allí, nos damos cuenta de que lo que queremos se ha agotado. ¿Hay algo de una utilidad similar? La mayoría de los clientes se sentirán casi obligados a comprar otra cosa porque su idea, ese día, era comprar.
Si lo que vendes es único, es posible que solo te compre a ti. Si lo que vendes es algo que tienen muchos otros, es posible que esa coherencia le haga recorrer todas las tiendas del barrio.
¿Sabes cuánto se usa esto, en el mal sentido, para vender?
Te voy a poner un ejemplo, de los vendedores de coches. Una técnica que les ha funcionado, y sigue funcionando, durante años.
Vas a comprar un coche, pagas la entrada, y te vas. Vienes el día de la reserva y te dicen que ha habido un error. Sin embargo, a ti la oferta te parecía muy buena.
Ese error hay que subsanarlo, o te devolverán el importe de lo que has reservado. Pero, como la oferta te parecía buena, el vendedor te ofrece un acuerdo medio entre el precio del «error» y el que tú has firmado.
¿Sabes cuántos aceptan pagar un poco más? Exacto, la gran mayoría.
La prueba social
Ante la duda, se copia al vecino.
Una prueba simple: ¿sabes esas series que ponen risas de fondo?, ¿o los botes de propinas que están llenos de billetes?
- La primera te hace pensar que esos chistes son realmente buenos, y la técnica de verdad funciona. Porque te ríes por «conciencia social».
- La segunda te hace creer que la gente deja propina, los miras y sientes la necesidad de aportar, de no ser el «bicho raro».
De hecho, esta es una de las razones por las que no se habla a menudo de suicidios. Que la gente se quite la vida es cada vez más común en Occidente, y la tasa de suicidios en algunos países es de escándalo.
Pero, hablar de ellos, hace que la gente se suicide más. Estudios han comprobado que, visualizando el suicidio, la tasa de estos aumenta. Esa es una de las grandes razones por las que en Occidente se enmascara tanto, ya que es como una epidemia.
Ojo, no hablar de él no significa que no se pueda invertir para evitarlo… En eso sí estoy de acuerdo, pero eso es responsabilidad de nuestros amigos, los políticos de turno que se han subido el sueldo casi un 5 % en plena Guerra de Ucrania, precios de la vida disparados, etc. ¿A esos les hemos confiado nuestra sociedad? Pues sí, es triste y da para otro libro.
Ahora vuelve al presente. La prueba social. Recuerda, lo que hacen los demás influye mucho más de lo que parece.
La simpatía
Confiamos mucho más en la gente agradable y carismática. Y de hecho, según los estudios, el atractivo físico es uno de los factores que más influye para vender.
Y esto es innegable, aunque queramos convencernos de que no. Un dependiente o una dependienta que nos atraiga físicamente hará que le queramos comprar más que uno para el que mirar es complicado.
Esto es conocido como el efecto halo, ya que el ser humano tiende a asociar la belleza física a la amabilidad y la inteligencia (aunque no sea la realidad).
De hecho, los políticos atractivos consiguen más votos que los feos.
¿Conoces a Pedro Sánchez? No hay más palabras señoría.
Es más, en este principio, no tiene ni porque ligarse la belleza al producto que se vende, ¿otro ejemplo?
- ¿Las azafatas exhuberantes y la Fórmula 1?
- ¿Las revistas de tunning y las chicas con la ropa justa?
¿Dirán que es por qué los hombres son «hombres»? No, ya que todo tiene una explicación. Al final, eso que los atrae no son las chicas solamente, es la asociación que ha creado, entre coches que le gustan y chicas que le gustan, la cual, como puedes ver, no tiene nada que ver.
Y, ahora una vuelta de tuerca más.
Sentimos más afecto por gente que se parece a nosotros. Eso quiere decir que, cuanto más te parezcas a tu buyer persona (o público objetivo), más venderás. La persona hará que sienta simpatía por ti.
¿Seguimos pivotando?
Nos encantan los cumplidos. Sentirse alagado por un vendedor hará que tengamos mayor predisposición a la compra. Si tu, como vendedor, eres capaz de hacer que tu cliente se sienta especial, tu poder para vender será mucho mayor.
Otro ejemplo… de vendedores de coches. De hecho, es un campo donde la habilidad de la venta es más palpable.
Joe Girard es un vendedor de coches que entró en el libro Guinness de los récords. Vendió 13000 coches nuevos en solo 15 años. Una medida de 6 al día.
¿Su táctica? Enviaba una postal por Navidad, Cumpleaños, Acción de Gracias, etc. a sus posibles compradores diciendo: «Me caes bien».
Este vendedor de Chevrolet, con su pequeña táctica, ha logrado que, en 50 años, ningún vendedor haya conseguido superar su hazaña.
Tendemos a sentir empatía por las buenas noticias, y antipatía por las malas. Esa es una de las muchas razones de por qué la gente positiva, liga, vende y hace todo más que la gente que únicamente tiene malas noticias.
La autoridad
La autoridad es algo que la mente respeta, sobre todo los «títulos». ¿Has oído hablar de la titulitis? Pues aquí tiene su explicación.
¿Es lo mismo una opinión de un doctor sobre una enfermedad sobre alguien que no lo es? No. Pero… esto puede ser utilizado en tu contra.
¿Cómo? Pues poniendo una bata blanca a alguien que no es doctor. El propio atuendo genera la autoridad. Y ese atuendo, puede ser usado en tu contra, o a tu favor.
¿Consumidor o marketer? Prefiero no dar más pistas sobre esto porque es muy peligroso.
La escasez
El miedo a perder algo es peor que la idea de ganarlo. El principio de escasez hace que las cosas nos resulten más atractivas, y eso se debe a dos creencias muy arraigadas:
Las cosas menos accesibles son percibidas como productos de mayor valor
Cuando algo se agota, con ello también se va nuestra libertad. Es decir, sentimos miedo a no poder decidir el día de mañana si queremos eso o no. Eso hace que, la escasez, nos lleve a un estado de potencial comprador de una forma que ningún otro principio consigue. ¿Hay algo peor que quitarte tu libertad al momento de decidir?
Los coleccionistas usan este argumento para subir el precio, y las empresas son capaces de crear necesidad con esta técnica.
¿Colecciones limitadas de Zara que no volverán al mercado? ¿Fechas límite para comprar los productos? ¿Productos que se agotan y no volverán más al mercado?
Esa es la razón por la que, cuando un producto va a dejar de venderse, sufre un aumento repentino en su volumen de ventas.
Perder, duele más que ganar
El ser humano siempre reacciona de forma más contundente si va a ganar algo que si va a perderlo.
Eso despierta nuestro instinto de competitividad. ¿Por qué se crean colas de espera para productos o eventos?
Espero que estos 8 atajos y respuestas automáticas que tiene nuestra mente te ayuden a entender un poco más cómo funciona. Léelo varias veces e intenta aplicar algunos de ellos a la forma en que vendes tus productos o servicios.
Estoy seguro de que, con ellos, podrás mejorar tu calidad de vida y tener un negocio más rentable.